Кэссон "Искусство делать деньги"

Книга Герберта Ньютона Кэссона достойна быть поставленной на центральную полку библиотеки, а не пылиться в архивах. Автор на 160 страницах успевает затронуть сферы построения бизнеса, планирования личных финансов и эффективных продаж. Причем, казалось бы, небольшой объем отнюдь не сказывается на качестве материала. Возможно, большая часть книги не будет откровением для вдумчивого читателя, однако достоинством издания является именно детализированная, практически скрупулезная направленность. Каждый отдельный раздел оформлен в новую часть. Стиль написания достаточно легкий, а приведенные примеры не потеряли своей актуальности и в наши дни.

Ниже находится подборка цитат для Вашего ознакомления со стилем автора и образом его мышления.

Часть 1 (о построении бизнеса)

Необходимы преимущества. Если у человека нет никаких преимуществ, то что бы он ни делал, все в бизнесе оборачивается против него. Его дело, скорее всего, всегда будет оставаться маленьким. Причины, достаточной для роста в данном случае просто не существует.

Сегодня никто не сидит и не ждет, чтобы публика сама оценила его товар. Жизнь для этого слишком коротка. Благодаря ежедневной прессе, еженедельным журналам и объявлениям бизнес может стать национально известным в течение нескольких недель. Предмет, который был почти полностью неизвестным в августе, может стать широко известным в сентябре. Такова сила рекламы.

Кем бы вы ни были в бизнесе, вы должны обладать таким ценным качеством, как общительность. Бизнесмену должны правиться люди, и людям должен нравиться бизнесмен. Бизнес – это искусство заводить друзей. Трения в общении и формализм должны быть сведены к возможному минимуму. Всегда в делах должен присутствовать личный контакт.

Существует один календарь для всех, но один человек использует триста дней в году, а другой – тридцать. Тридцатидневные люди в году, имя им – легион. Когда человек обладает чувством времени, он сам себя контролирует, он сам себя направляет, он побеждает инертность – самый дорогостоящий недуг в мире. Слишком часто молодые люди обманываются относительно своего Будущего, а пожилые – относительно Прошлого. Первые живут мечтами, а вторые – воспоминаниями.

Путешественники говорят, что самые трудолюбивые работники в мире – китайские кули. Трудятся они отчаянно, но каждый зарабатывает всего лишь несколько пенни в день. Для того чтобы сделать деятельность прибыльной, нужно правильно поставить для нее цель. Необходимо планирование. Необходимы правильные методы работы. На охоте главное не стрельба. Главное – попасть в Цель. Вот почему нужно соединить деятельность с эффективностью.

Знание можно получить быстро, а мастерство требует времени. Но правило здесь состоит в том, что сначала нужно овладеть знанием. Игрок в гольф или бильярдист может выучить правила игры за короткий промежуток времени, но ему нужно сыграть в игру сотни раз, прежде чем он обретет мастерство. Без знания не может быть мастерства. Фермер может быть таким же трудолюбивым, как пчела, но, если он не изучил, как правильно заниматься фермерством, он не получит большой прибыли с акра земли.

Сущностью Бизнеса является Обмен. Деньги – на товар, товар – на деньги, деньги снова на товар! И делать это нужно Быстро – в этом секрет больших дивидендов. Норма прибыли больше зависит от скорости продаж, чем от высоты цен. Выгоднее сделать 5% за месяц, чем 30% за год. Это известно всем ростовщикам, но не всем торговцам. Поэтому так много торговцев, имеющих мертвый запас товаров и превышающих свой кредит.

Часть 2 (об управлении финансами)

В сфере Финансов никогда нельзя верить тому, что слышишь. Нужно придерживаться философии Декарта. Следует все подвергать сомнению. В сфере Финансов каждую минуту происходят десять обманов. Большинство из них непреднамеренны: они представляют собой то, что можно назвать финансовыми неточностями. Но при этом люди теряют деньги, и немалые.

Финансовая деятельность вся состоит из Вложений и Спекуляций, и самый умный банкир в мире не может сказать, где кончается одно и начинается другое. Многие Инвестиции неожиданно превращаются в Спекуляции, а многие Спекуляции становятся Инвестициями. Именно поэтому никакими законами нельзя отменить ни учредителей и спонсоров, ни биржевых мошенников.

Загадка человеческой природы состоит в том, что большинство людей предпочитают планы, а не собственность. Возможное объяснение этому состоит в том, что любой план всегда выглядит совершенным. Он не содержит ошибок предыдущих планов. Он безупречен. Он «просто не может не увенчаться успехом». В нем нет недостатков, он идеален. План будоражит воображение. Он уносит нашу мысль прочь от всех незначительных подробностей относительно стоимости и практической реализации проекта. План – это надежда, оптимизм, желание. Он не имеет отношения к реальностям, трудностям, убыткам. План – это то, во что люди хотят верить, а не то, во что они должны верить. Поэтому Планы всегда будут популярны. И всегда будут происходить одни и те же надувательские истории. Каждое новое поколение неизбежно будет выбрасывать определенное количество денег на золотые прииски, нефтяные скважины и затерянные в тропиках ранчо.

Нельзя тратить деньги в угоду своим прихотям и при этом думать, что ты делаешь вложение капитала. Покупать, чтобы ублажать самого себя, конечно, можно, но не раньше, чем ты сможешь позволить себе швырять деньги на ветер. Чем уникальнее и необычнее предмет, тем меньше шансов найти на него покупателя. Чем обычнее и привычнее вещь, тем больше покупателей.

Странный и, правда, не вполне достоверный факт: большинство людей на всем протяжении своего жизненного пути – от колыбели до могилы – не совершают ни одного самостоятельного поступка. Всю свою жизнь они следуют за толпой. У них в голове утвердилось общепринятое мнение, что так спокойнее.

Цены на бирже не отражают стоимости. Они отражают существующие тенденции и перспективу. Они выражают надежды и опасения умнейших людей Финансового мира. Цены вечно находятся в движении. На них влияют все события и идеи в мире. Урожаи, погода, забастовки, войны, банковская ставка, бюджет – все это толкает цены вверх и вниз. Ценами движут факты и небылицы, страхи и слухи, желания и треволнения.

Часть 3 (искусство торговать)

Главное в торговле – это не говорить, а продавать. Если можно продать больше товаров, слушая других, а не разговаривая самому, то нужно слушать и держать язык за зубами, даже если не хочется этого делать, внимательно слушать то, что вам говорят. Молчаливых людей вообще мало, а меньше всего их среди владельцев магазинов. Девять из десяти обрадуются возможности поговорить с незнакомцем, готовым их слушать. Постороннему человеку они с большей легкостью расскажут о своих делах, чем хорошо знакомому.

Раньше в отдаленной деревушке прибытие коммерческого агента было большим событием. Два раза в год приезжал даже агент, представлявший крупную фирму. Агент оставался в деревне на целый день, и этот день был одним из немногих праздников в деревне. Агент всегда развлекал, рассказывал истории и сплетни, о которых раньше здесь не слышали. Вечерами все приходили к нему и слушали часов до десяти. А ведь обычно в это время в деревне все уже ложатся спать. Почему этот тип агента должен исчезнуть? Почему сейчас приезжают хладнокровные служащие, которые швыряют торговцам скучные каталоги и образцы никому не нужных товаров и спешат на станцию, чтобы не опоздать на поезд? Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас по достоинству оценят, и будут помнить достаточно долгое время, а вот ваш товар могут быстро забыть. Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружеской, человеческой манере.

Останетесь вы в этой фирме или нет, но, пока вы живете на деньги этой фирмы, вы обязаны поддерживать ее. Весь мир презирает Иуду, который предал своего учителя за тридцать серебряников. А человек, который предает фирму, удостоившую его своим доверием, ничуть не лучше Иуды. Верность всегда и всюду была достоинством, которое уважал каждый, – и у диких, и у цивилизованных народов. Верность всегда была добродетелью и всегда ею останется. Здесь ничего не изменилось даже с развитием торговли и промышленности. Помогает ли агент собственным интересам, когда унижает свою фирму? Конечно, нет! Если коммерческий агент считает, что фирма нечестно или плохо относится к нему, то для него лучше будет уйти из нее и поискать себе другую, где условия будут более приемлемыми. Ни один коммерческий агент не сможет работать успешно, если будет стыдиться своего работодателя. Коммерческий агент должен выбрать для себя только такую фирму, которой он доверяет и которую уважает.

Репутация в бизнесе – самое главное. Она ценится дороже денег, так как является основой кредита. Коммерческий агент, помогающий своей фирме поддерживать репутацию, тем самым создает хорошую репутацию и самому себе.

Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы должны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фирма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четырех, находится на пути к краху.